NEGOSIASI YANG MEMBAWA KE SURGA

Abstract

Menurut Cohen, negosiasi adalah usaha untuk memperoleh perkenan lawan dengan menggunakan kekuatan dan informasi dalam batasan waktu. Dengan demikian variabel penting dalam negosiasi adalah kekuatan, informasi dan waktu. Kekuatan dapat diperoleh dari keunggulan bersaing, legalitas, kemampuan mengambil resiko, komitmen, keahlian, pengetahuan, pengorbanan, identifikasi, moral, ketekunan, kemampuan persuasi, sikap dan pengalaman masa lalu.  Informasi merupakan jantung persoalan, karena membuka pintu ke kubah yang disebut sukses. Waktu merupakan variabel yang penting dalam negosiasi, karena biasanya pembicaraan dan penyelesaian negosiasi, terjadi pada saat menjelang akhir batas waktu.

Hasil negosiasi ada empat kemungkinan, yaitu kalah-kalah, kalah-menang, menang-kalah dan menang-menang. Negosiasi yang berumur panjang adalah negosiasi yang menang-menang. Kadangkala kita harus belajar dari hal-hal yang sepele. Pengalaman pribadi saya dari hal yang kecil, tetapi merupakan hal yang esensi. Ketika saya membeli lampu, karena salah satu lampu di kamar tamu saya mati.  Saya menginginkan lampu yang kuat dan selama ini saya membeli lampu Philip. Dari pengalaman, saudara kita Tionghoa, lebih pandai dalam bernegosiasi daripada saudara kita Jawa. Pada saat saya datang ke toko milik orang Jawa, saya bertanya ”Apa ada lampu Philip?”. Spontan ia menjawab singkat ”Tidak ada”. Kemudian saya pergi menuju toko milik saudara kita Tionghoa dan saya dilayani pemiliknya, pertanyaan yang sama saya lontarkan ”Apa ada lampu Philip?”. Dia menjawab ”Tidak ada dik, tetapi ini ada lampu mereknya Sanex, memang tidak sebaik Philip, tetapi kalau dalam satu minggu lampu ini putus dan bungkusnya masih ada, akan saya ganti baru dan kalau Philip tidak bisa saya ganti”. Itulah jawaban seorang negosiator yang efektif. Akhirnya saya membeli lampu itu. Sesungguhnya esensinya lampu yang saya beli bukan lampu Philip, tetapi lampu yang tahan lama.

Demikian pula ketika saya di tempat Mertua, disuruh untuk membeli Aqua galonan. Saya oleh Mertua saya diberikan galon yang mereknya Aguaria. Saya datang ke toko milik orang Jawa dan bertanya ”Apakah ada Aqua?”. ”Ada dik” jawab paenjaga toko itu. ”Tetapi galon saya Aguaria” saya melanjutkan. ”Oh tidak bisa dik” jawab penjaga toko itu. Saya teringat pengalaman saya ketika membeli lampu. Saya langsung menuju toko milik saudara Tionghoa, barangkali dapat memecahkan masalah saya. Sesampainya di toko milik saudara Tionghoa, saya bertanya ”Apa ada Aqua,  tetapi galon saya  Aguaria ?”.  Dia terdiam sejenak, kemudiam menjawab ”Bisa dik”. ”Tetapi bagaimana caranya?” saya bertanya. “Galon yang berisi Aqua ini saya buka, kemudian dengan torong saya pindahkan ke galon adik” jawab dia, menakjubkan. Itulah sesungguhnya yang dinamakan negosiasi efektif, yaitu usaha untuk mengetahui apa yang dikehendaki lawan negosiasi, kemudian menunjukkan jalan untuk mencapainya, dibalik itu saudara kita Tionghoa mendapatkan apa yang dikehendakinya, yaitu dagangannya laku.

“Sungguhnya pada zaman sebelum kamu sekalian ada seorang laki-laki yang telah didatangi oleh seorang malaikat untuk mencabut nyawanya. Lalu dia ditanya : Apakah engkau tahu amal kebaikan? Dia menjawab : Aku tidak tahu. Lalu dikatakan kepadanya : Lihatlah!  Dia menjawab : Aku sama sekali tidak mengetahui, hanya aku pernah bertransaksi jual-beli dengan banyak manusia di dunia dan aku memudahkan transaksi tersebut. Aku bersikap baik kepada orang kaya dan aku memudahkan orang yang dalam keadaan kesulitan. Setelah itu Allah memasukkan dia ke dalam surga” sabda Rasulullah saw.